El valor promedio de venta ( Average Order Value ) mide el monto promedio en dinero gastado cada vez que un cliente realiza un pedido en un sitio web o aplicación móvil.
Para calcular el valor promedio de venta de tu empresa, simplemente divide los ingresos totales por el número de pedidos.
Por ejemplo, supongamos que en el mes de Julio, las ventas de tu tienda web fueron de $31,000 dolares y tuviste un total de 1,000 pedidos.
$ 31,000 dolares dividido entre 1,000 = $31 dolares, por lo que el Average Order Value mensual de Julio fue de $31 dolares.
Average Order value es un indicador clave de rendimiento que las empresas en internet miden para comprender los hábitos de compra de sus clientes.
Al igual que otras métricas clave, se puede realizar un seguimiento de este valor para cualquier período de tiempo, pero la mayoría de las empresas monitorean el promedio de forma mensual.
Es posible que también hayas escuchado hablar de otras métricas clave como:
Valor promedio del carrito de compra: El valor promedio del carrito de compra es una métrica similar al Valor promedio de venta. En lugar de medir cuánto gastan los clientes por transacción, este número te indica cuántos artículos se venden típicamente por transacción.
Valor de por vida del cliente: Te indica cuánto vale cada cliente en el transcurso de toda su relación con tu negocio. Si este número es bajo o disminuye, querrás centrarse en la retención de clientes.
Para aumentar el valor promedio de tu pedido, deberás convencer a los clientes de que agreguen más artículos, o artículos de mayor precio a su carrito.
Conocer el valor promedio de los pedidos de tu empresa te ayuda a evaluar tus esfuerzos generales de marketing en internet y tu estrategia de precios al brindarle las métricas necesarias para medir el valor a largo plazo de los clientes individuales.
Como punto de referencia del comportamiento del cliente, el Average Order Value te ayuda a establecer metas y estrategias y evaluar qué tan bien están funcionando esas estrategias.
A veces, los especialistas en marketing concentran gran parte de su energía en aumentar el tráfico a un sitio web cuando sería más impactante y rentable aumentar el valor promedio de venta. El aumento del tráfico generalmente cuesta dinero, mientras que el aumento del valor promedio de venta no.
Dado que hay un costo de transacción asociado con cada pedido, aumentar tu Average Oorder Value es una forma de generar ingresos directos y aumentar tus ganancias, ya que el cliente ya está comprando en tu tienda.
Ocasionalmente los clientes están tan concentrados en comprar uno de tus productos que se niegan a navegar para encontrar más productos. Esto lleva a carritos más pequeños y como resultado montos de pedido promedio más pequeños.
Para solucionar este problema, intenta agregar recomendaciones de productos a tus páginas de productos o páginas de pago.
Al perfilar productos populares, o productos que otros clientes ya compraron además de lo que está actualmente en el carrito del usuario no solo puede minimizar la fricción antes de pagar, sino también aumentar el valor promedio de los pedidos.
Para ilustrar este punto, la empresa Zaful muestra qué productos vieron otros usuarios. Esta es una gran técnica, especialmente porque también incorpora pruebas sociales.
No necesitas limitarte a compartir lo que vieron otros usuarios. Puedes proporcionar recomendaciones basadas en tus propias prioridades comerciales.
Es posible que estés buscando vender algunos productos de lento movimiento, por ejemplo:
Las recomendaciones de productos ofrecen una excelente manera de obtener tracción en esos productos en particular.
Tomando en cuenta el ejemplo de Zaful, considera usar frases en tu sitio web como “Completa el look” (para sitios web de moda y vestimenta) o “Los clientes también compraron” cuando sugieras más productos para tus clientes.
Al igual que la estrategia anterior, este consejo implica agregar sugerencias de productos a tu página de productos.
En este caso, en lugar de simplemente sugerir otros artículos populares de tu tienda, elige productos que se combinen bien con el artículo en el carrito del usuario, como accesorios o complementos.
Por ejemplo, un mouse para una computadora portátil o baterías para un control remoto.
Esto es esencialmente venta cruzada y venta adicional. La venta de cruce ( cross sell ) es cuando promocionas un producto complementario, mientras que la venta adicional ( Up Sell ) es cuando promocionas una actualización del producto o una versión más cara del producto.
Así es como Colorado Crafted utiliza una táctica de venta cruzada en su página de pago. Con un solo click, los compradores pueden agregar una botella de agua de Colorado y aumentar el valor de su pedido en $13 dolares.
También puedes aumentar el valor promedio de venta incentivando a los clientes a gastar una cantidad mínima. Esto podría ser un monto mínimo de pedido para envío gratuito, que es fácil de configurar en Shopify o Woocomerce. United By Blue, por ejemplo ofrece envío gratuito para todos los pedidos superiores a $100 dolares.
Otros ejemplos de incentivos de pedido mínimo incluyen ofrecer un cupón o regalo gratis.
Por ejemplo dar un descuento del 15% en pedidos superiores a $75 dolare o una camiseta gratis en todos los pedidos superiores a $100 dolares.
Considera utilizar una barra de promoción en tu sitio web para hacer obvio que estás ofreciendo un incentivo de pedido mínimo.
Si tu tienda vende productos de consumo, algo que los clientes necesitan recomprar, como navajas de afeitar o crema de afeitar, considera establecer un programa de recompensas o fidelidad.
Crear un programa de fidelización de clientes es una estrategia de retención que te ayuda a forjar relaciones con tus clientes, lo que eventualmente animará a los clientes a comprar nuevamente.
Los programas de fidelización también pueden ayudarte a aumentar el valor promedio de pedido de tu tienda. Nordstrom actualizó recientemente su programa de fidelización de clientes, The Nordy Club, para recompensar a los grandes clientes.
Cuando haya un incentivo para que tus clientes ganen puntos bajo tu programa de lealtad, puedes esperar ver un aumento significativo en el valor promedio de tu pedido.
Smile.io descubrió que “la mayoría de las marcas ven al menos un aumento del 13.71% en los valores de los pedidos de los miembros del programa de recompensas sobre los que no son miembros del programa”.
Puede parecer contrario a la intuición ofrecer un programa que ofrezca descuentos que puedan reducir tus ingresos, pero un estudio de Stitch Labs encontró que los clientes leales gastan 120% más que los clientes nuevos cada año.
Y los “grandes descuentos” son las razón número 2 por las que los consumidores se unen a los programas de fidelización de clientes, según el Censo de lealtad de COLLOQUY 2018.
Si deseas que los clientes compren más artículos, intenta crear paquetes de productos que cuesten menos que si los mismos artículos se compraran individualmente.
Al agrupar productos, aumentas el valor percibido de la compra de un cliente. Un gran enfoque para la agrupación de productos es ofrecer un paquete de productos que crea la solución todo en uno para la experiencia deseada.
Por ejemplo, BioLite agrupa una estufa y accesorios, los elementos básicos para cocinar una comida mientras acampan. Esto facilita a los clientes obtener todo lo que necesitan de una sola vez, al tiempo que eliminan la necesidad de realizar más investigaciones. Y has vendido así varios productos en lugar de uno.
También puedes capacitar a tus clientes para crear sus propios paquetes al permitir productos o paquetes personalizados que les permitan a los clientes elegir qué características o complementos desean en su pedido.
Por ejemplo, RageOn! permite a los clientes diseñar sus propios zapatos y elegir características adicionales, personalizaciones y complementos que aumentan el total del pedido.
Esto también funciona para paquetes personalizados, lo que permite a los clientes elegir qué productos o accesorios desean en su paquete antes de pagar.
Por ejemplo, permitir que los clientes construyan su propio kit de primeros auxilios, kit de maquillaje o caja de regalo. En lugar de vender los componentes de estos kits individualmente, animas a tus clientes a crear su propio paquete y por lo tanto a aumente el valor promedio de tus ventas.
La forma más rentable y eficiente de aumentar el valor promedio de venta es concentrarte en tus clientes más leales y existentes. Ya conocen y confían en tu marca, todo lo que tienes que hacer es conseguir que gasten un poco más.
Cuando te enfocas en atraer y activar a quienes ya están gastando contigo, tienes menos barreras que superar. En lugar de girar tu gasto de marketing en la adquisición, concéntrate en crear un mayor intercambio de valor: los clientes que gastan más obtienen más.
